开首：刘润

前段时刻，有两组数据眩惑了我的安稳力。

一组数据，是国度统计局对于1-10月份房地产行业的情况：

新建商品房销售面积同比下跌15.8%，其中住宅销售面积下跌17.7%；新建商品房销售额同比下跌20.9%，其中住宅销售额下跌22.0%；寰宇房地产开采投资同比下跌10.3%，其中住宅投资下跌10.4%。

另一组数据，是一家房地产劳动企业的“收货单”。上个月（11月21日），贝壳认真发布了三季报，甩抄本年9月末：

总来往额7368亿元，同比加多了12.5%；净收入226亿元，同比加多26.8%；存量房来往的总来往额同比增长8.8%；新址来往的总来往额同比增长18.4%；门店数目48230家，较上年同时加多12.1%；牙东谈主数目为476420名，较上年同时加多11.0%；净利润11.68亿元，经退换净利润达到17.82亿元，超出了分析师的一致预期。

市集在“下跌、下跌、下跌”，同业一家接一家在暴雷。但是这个企业，却在“增长、增长、增长”。

这让东谈主感到有点奇怪：一个靠房地产来往买卖起家的“中介”，为什么房地产行业看着“在变糟”，它却越来越“好”了呢？

有东谈主说，这是“大灾之年”里的朝阳。也有东谈主说，这是回光返照的枉费抗拒拆伙。

我有一些办法，不一定对：因为它在“萎缩市集”里实时作念到了头部，又居安念念危在“膨大市集”开辟了新业务。

独一认清市集，把动作作念对了，你才气活下去、活得好。

是不是有些复杂？不蹙迫，咱们极少点来。

就先从“萎缩市集”提及吧。

在萎缩市集里，成为冠军企业

当一个市集在按捺萎缩，会发生什么呢？

市集造成了一个擂台。当擂台减轻，站不稳的瘦子就被挤了下去，独一雄厚的才气留住来。比如，白酒。比如，单反相机。又比如，近两年的房地产。

如果市集在同比下跌，有的企业事迹却还在增长，那么，这些企业应该比市集平均水平，多作念对了一些事情。

我曾和贝壳CEO进行过3次对谈，然后在贝壳2020年8月上市的时候，写了一篇著作，和你深度分析过贝壳的ACN牙东谈主模式。2021年我和贝壳找房高档副总裁、CHO（首席东谈主力资源官）左东华聊了聊贝壳东谈主的基因，他回来了5个过失词：用户力、产业力、耐挫力、配合力和价值力。

是以，我一直挺关爱贝壳的发扬。也很好奇，这家企业之后会若何走。

2020年贝壳刚上市的时候，几个月就冲破了6000亿的市值。这是什么看法？其时碧桂园和万科加起来，才比得上一个贝壳。

天呐。6000亿。碧桂园和万科的和啊。

你大要没外传过贝壳，但你些许外传过链家，等于阿谁，社区隔壁总会有一家的房产经纪门店。他们亦然第一个打出“真房源”口碑的房产经纪品牌。

现时，链家对于贝壳，就像是京东自营品牌对于京东。链家，是“品牌”。而贝壳，是齐集了繁密链家这么的品牌的“平台”。

天然贝壳上市时表象无尽，但没多久，就运行面对一个挑战：它地点的市集，正在萎缩。

不外，房地产行业并不可全王人四肢“萎缩市集”，更像是一个周期性的市集。

若何说？请看图。

我去把国度统计局数据扒了下来，画了一张图。很故敬爱的是，房价似乎有一定的规定可循，确凿每3年一周期。

不外这个周期是否可握续，还要看政策、东谈主口、经济环境等等复杂的身分共同作用。

但，只若是在房地产下行的时刻，企业就王人站上了萎缩市集的擂台。

而贝壳地点的房地产来往市集，就建立在房地产的基础上。

不外，萎缩市集对于一些企业来说，不一定是赖事。

跟着企业跌下擂台，这些企业之前劳动的东谈主和需求，就被开释了出来，由留住来的雄厚企业贯串。

是以，天然市集总体在萎缩，但是头部企业却在长大。

而你若是想在萎缩市集里想要活下来，就一定要尽快成为冠军，成为最大的阿谁。

靠一个东谈主的力量不及够，得配合。若何配合？通盘灵验的配合，王人应该创造全局增量。

得眩惑越来越多的东谈主站在你身边，一齐把经纪业务作念好、作念大。

这等于贝壳的ACN模式。什么是ACN模式？Agent Coorperate Network, 牙东谈主配合相聚。

贝壳把通盘房产牙东谈主分红了10个变装，永诀归于房源方和客源方。

而这套房源方、客源方的变装界说，为的，是让“利益单干”更平允明确。

以前，B端的问题等于一个字，“乱”。

想象一下，你拉来的来宾，你躬行去带看。看了一天，热得汗水湿透衣着，可你去一回卫生间的功夫，就被傍边的竞争敌手拉走了。你得多不满啊。

你承担了许多变装义务，但是利益却被其他东谈主拿走了。

这等于B端的零和博弈。你死我活。你有我就莫得。

而ACN模式，让变装分摊的“利益”和“职守”逐一双应了起来。

随机候这些变装会在一个东谈主身上重合，甚而一个东谈主就承担了房源方的齐备5个变装。那你拿得蛋糕，就应该多一些。

这么一来，如果你手上有卖不动的屋子，刚好我手上有找不到房源的客户，咱们配合，屋子就卖出去了。而证据你我承担的变装来分派蛋糕，拿到的大小也各自闲适，眩惑越来越多的东谈主来这个平台。

平台，就越作念越大。

不仅是房产牙东谈主，贝壳还舒缓把其他房地产有关的劳动者，纳入这个体系，比如租借管家、装修瞎想师、施工师父、社区劳动东谈主员。

这个模式的实质，是制造“限度效应”。你死我活的零和博弈，就不错造成互利共赢的“多赢博弈”。

仅仅，哪怕是超等头部企业，它的天花板，等于市集的大小了。跟着市集萎缩，它的天花板也在裁减。增长，就格外格外有限。

甚而，长到一定历程，就只可一同萎缩。

这几年，跟着房产市集萎缩，贝壳总市值也跌去了7成。

若何办呢？

好在，这个也曾的冠军，照旧变得饱和大了。哪怕是现时的贝壳，也依然比碧桂园和万科加起来还大。饱和大，会有什么自制？

企业滋长出来的枝杈，就有智商冲破原本的市集，伸去“膨大市集”找寻新的人命力。

去膨大市集里，挖掘第二弧线

膨大市集，又是什么样的呢？

如果说萎缩市集，买的东谈主在减少，卖的东谈主在增多，供应大于需求。那么膨大市集，等于那些，用户需求很高，但是需求还没被东谈主处理的市集。

像是高品性租借、高品性装修。

以这两个市集为打算，2021年贝壳的政策体系里，推出了两个新业务线。

出租方面，贝壳的“稳定租”品牌，提供“全托管”、“房钱托底”的劳动。

家装方面，贝壳推出品牌“被窝家装”和“圣王人家装”，提供一站式治装劳动。从瞎想，到主辅材选配，到施工，再到产物和家电和软装的定制劳动，王人拿来我方作念了。

惠居作念出租，治装作念装修。而这2个新业务，岂论哪一个，比起中介抽佣的买卖，王人要“重”许多。

但是对于照旧变大的贝壳来说，加多“出租”和“装修”，所需要的插足，和小企业比较，会少许多。

若何来吞并呢？不妨用一个意旨的科学现实来跟你作念类比吧。

如果你已知大象和小猫的体重，你也知谈一只小猫每天需要吃些许克的食品。

辅导，大象一天吃些许呢？

给你1分钟想想谜底。

我猜，你会说，大象的体重是小猫体重的些许倍，大象吃的食粮等于小猫吃的些许倍。

但是，科学家们曾做买卖量过许多动物的代谢率，得到的论断却很出东谈主猜度：当动物的体重加多1倍，它需要的食品和能量，并不是一样增长1倍，而是只需要多出75%。

也等于说，限度每扩大一倍，会有25%的结余。

这个论断，在城市增长、企业料理中，也多次得到印证：限度的大小和插足的比例，不是1:1的关连，而是跟着限度增大，插足的增长却在放缓。

出租和装修，王人是房地产来往里滋长出来的买卖。对于贝壳来说，插足资本就像是喂给大象的食粮，长出来的租借和家装业务则是大象增长的体重。

贝壳所需要付出的“资本”，并不是跟着“体重”成倍增长的，而是小于这些倍数。

就拿家装来说，贝壳在用度端，能比传统家装公司省俭。

贝壳过往通过“ACN模式”和“楼盘字典”无数来往积蓄的客源，可王人是装修的精确客户群啊。

他们不错通过给平台上的牙东谈主引流奖励，从客单价里抽3-5%，转动成果就能非常大幅砸告枉然从头走一遍营销转动漏斗的成果。

回看比年贝壳的事迹，其中增长最快的，反而不是“老本行”房地产经纪业务，而是租房。

而证据贝壳三季报，租房和家装这两个新业务，照旧将近赶上老本行了。

第三季度，租房业务为贝壳带了39.4亿元的净收入，同比增长118.4%，非常了一倍。家装业务也有了显贵增长，净收入42.1亿元，同比增长32.6%。

比较之下，天然房地产市集举座销售下滑，贝壳的主业却挺庄重的，第三季度二手房和新址来往的净收入，永诀是62亿（同比基本握平）和77亿（同比+30.9%）。

租房。家装。39亿。42亿。

二手房。新址。62亿。77亿。

限度效应，裁减了贝壳作念事的难度。膨大市集，让贝壳收拢了新的契机。

从“买房期间”归回关爱“住”自身

贝壳CEO彭永东说过这么一句话：从“买房期间”归回关爱“住”这件事自身，是当下的趋势。

一个市集到处王人是契机，跑出特别的企业，不是难事。难的是，当一个市集运行萎缩，企业还能在不利环境里，依然保握韧性。

萎缩市集里作念到头部，是贝壳的上集。

贝壳创立了楼盘字典和ACN模式的护城河，快速成长成了头部。

膨大市集里攥紧新契机，是贝壳的下集。

贝壳作念家装、租房，快速增长。

到了旧年7月，贝壳又新增了一条业务线，成立了贝好家，跑去拿地了。

老本行的经纪业务，再加上三个新业务家装、惠居、贝好家，共同组成了现时贝壳的“一体三翼”政策体系。

多条腿步辇儿，贝壳在房地产周期的波峰波谷里，辛勤熨平波谷。

11月14日，贝壳又“增重”了，推出了6项平台级劳动应允：

“来往不成，佣金特别由退”“实在房源、假一赔百元”“物业欠费、损失先行垫付”“圭臬王人作念到，房款平台保”“漏水闪现、损失赔偿”“免电话营销，扰一赔百元”

针对这些业界公认的痛点，贝壳还诞生了1亿元的平台赔付保险资金，来给奢华者兜底。

敬爱是，我不仅给你应允，我还给真金白银的忠心。

诚然，贝壳这两年接连“变重”的动作，是会迎来可握续的增长，照旧会像当年几年那样隐忍亏蚀？你我王人无法展望。

但有件事，是贝壳这么的企业按捺在告诉咱们的：谁能信得过赢得“信任”，谁才气走得更远。

左晖创立链家的原因之一，等于因为他毕业后的租房体验厄运得超乎他的想象。信息、价钱王人不透明，中介坑绷诱拐。就连链家刚成立的几年里，“假房源”的问题王人一直存在。

直到左晖痛下决心，花了无数东谈主力物力，作念了“楼盘字典”，阐述和记载“真房源”，这才运行舒缓更动行业“假房源、拿差价”的乱象：

字典里的每套屋子，领有7级门址，包括城市、城区、楼盘、楼幢、单位、楼层、房屋，况兼通过一个代码和这个地址对应起来。屋子的具体信息以及左近配套圭表的信息，精致到绿化率、通讯设立、供电阵势等等，王人被收录到了字典里。

而贝壳的新动作，则是不破除据照旧会诊出的房地产存在的问题里，不绝为东谈主们提供大限度定制的劳动。

想要违犯行业的低谷，甚而赚到逾额收入，你就必须按捺创造真价值。

有东谈主问过首创东谈主左晖，为什么要给平台取名叫“贝壳”呢？

左晖的复兴让东谈主动容。他说，但愿通盘这个词牙东谈主行业能像大海般白皙。

真好。但愿这一天早日到来。

临了，也把左晖的一段话，送给你：

“请全球弥远肯定我方。天然每个东谈主王人很轻捷，但只消咱们在一齐，就能创造普遍的价值，可动山林。”

共勉。

*个东谈主不雅点，仅供参考。

编缉 / 木言声 裁剪 / 二蔓 版面 / 黄静

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